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卖二手硬盘请三思:你真的把东西删光了吗

来源:新华网 苓僧晚报

客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。看下面的对话: 业务员:“今天与您见面,让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。” 客 户:“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上,其实我们是可以继续进行的) 业务员:“我能够了解您现在的心情,只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的,那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?” 客 户:“我不想了解这个产品。” 业务员:“那么如果您想了解的时候,您会不会考虑呢?” 客 户:“也许吧!” 业务员:“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢? 客 户:“……” 通过上面的沟通方式,营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来 简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美,如: “×先生的办公室布置的非常时尚,非常有现代感,想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。” “×小姐的企业精致小巧,却是一片生气勃勃的景象,具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!” “×先生的办公厂房宽敞明亮,设施齐备,您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧!” “×先生这么年轻,就有今天的成就,令我们由衷佩服,确实是我们学习的榜样啊!” 客户智商的下降和愉悦心情的产生,决定了我们离成功营销又更近了一步。 75 875 330 166 522 444 228 550 78 311 898 708 407 37 428 460 595 345 275 794 82 687 420 426 903 362 633 337 983 298 373 89 906 341 219 422 411 290 706 644 804 947 168 345 676 149 906 306 74 191

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