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做淘宝客单品站的站长该醒醒了

来源:新华网 hvmql1139晚报

前段时间,给某公司做网络营销培训,我提到一个观点:在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零,关键在于你是否懂得零成本时代营销的三大策略。这三大策略分别是建立一个客户资源池,建立一个畅销的结构,基于客户关系开展营销。 首先,先谈一下,为什么在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零。笔者通过两个例子就可以说明。 第一个,你要直接向100万人发送营销资讯,你怎么办?最便捷的手段是你直接给100万人发送邮件,设计好内容,用鼠标点击发送即可。这对你来说,既不用去投广告,也不用人员挨个打电话或者上门告知。你的沟通成本是不是几乎接近于零。当然,这要有一个前提,你得首先要有100万人的联系方式。比如像一号店,有1000万会员,所有注册会员的邮箱他们都有,就可以直接发送促销信息给会员,一封信出去,假如吸引100万会员光顾网站,最终由10万会员购买了产品,单次营销的直接反应率就是10%,购买反应率就是1%。所付出的的只是一封邮件内容编辑的成本。 第二个,如果你使用网站或博客,你可以把内容上传到网站或博客上,只要有访问来,它就可以帮你来营销,无论你在睡觉还是在吃饭,它都是不吃不喝替你营销,访问的人可以自动接收到你的资讯。 两个例子说明,沟通要从量制成本的时代已经告终。沟通在互联时代,可以是低成本的,正如笔者之前的一部书名一样,完全可以《花小钱办大市》。 那怎么才能够花小钱办大市呢? 这就需要三种黄金策略。 一、 建立一个客户资源池 要想沟通成本足够低,最有效的方式就是拥有客户资源信息,然后进行一对一直复式营销,比如当你有客户邮箱,直接发送信息即可。这就要求你建立一个客户资源池。 怎么建立客户资源池。两种方法,一种你不断提供价值,客户找到你,愿意留下个人信息给你,或者和你产生交易。比如像京东、一号店、淘宝等网站,顾客要上去买东西,就得注册邮箱,然后他们就可以直接通过邮件发送促销让利信息给你。 另外一种,你找有客户资源的其他企业合作。双方共享客户资源,实现客户资源池的倍增。吸纳的新客户资源,以后就自然进入到自己的营销体系,可以开展一对一直接营销。 二、 建立一个畅销的结构 有了客户资源,你就要建立一个畅销的结构。 畅销结构并不是一个互联网营销概念,其实很多知名企业都有类似结构。比如麦当劳。到麦当劳,几乎每位店员都会说这些话,要来份薯条吗要加饮料吗再加三元,可以来份套餐……他们为什么不厌其烦,非常标准化地重复这些话,原因很简单,因为可以提高销售额。 麦当劳在店员手册上有明确的要求,所以,他们就把这些语言标准化、程序化、结构化,变成每日例行体系。 在这个例行体系中,麦当劳员工每天都会运用三种策略,尽管这些员工并不知道这三种策略,他们只是按照手册中的要求规范动作和行为。 这三种策略分别是:交叉销售、提升销售和重复销售。 1)交叉销售就是卖给顾客主要购买的商品时附带销售其他商品的行为,比如麦当劳的再来点薯条好吗? 2)提升销售是劝诱顾客购买比平时购买的商品更高价格的商品。比如新推出的巨无霸汉堡要不要尝尝。 3)重复销售是指促使顾客下次再来店里消费的行为。比如说赠送您下次光临可以使用的免费饮料券,一张小券勾你再来。 试问,麦当劳有销售高手吗、有金牌销售吗?没有,他们每一个平凡的店员都在践行手册的内容,就保证了销售额的提升,这就是一个畅销的结构。 结构对于人没有太严格的要求,但是却产生巨大的威力。 所以,做互联网营销同样要优先建立一个畅销的结构。比如最近我在观察一些电商网站。他们有些正在努力构建这种畅销结构。上网站之后,会告知你浏览过这个产品的人还购买了什么,目的是交叉销售;告知你曾经购买过的某种产品,其更高规格的产品最近促销,或者是说满多少送你一张优惠券,目的是提升销售;送你一张下次使用的优惠券,目的就是让你再次光顾。这就是一个畅销结构最基本的雏形。 三、 基于客户关系开展营销 有了会员的档案,关键是要基于客户关系开展营销,重视顾客的终生价值。尤其在社会化媒体时代,这点更为重要。通过把握顾客的人生变化来开展营销。比如日本有家销售婴幼儿奶粉的公司ICREO,通过发行面向母亲的电子杂志,他们从准妈妈怀孕5个月开始,到婴儿出生,乃至孩子成长,都会自动发送相应内容的杂志,同时还鼓励母亲们互动交流。他们通过帮助准妈妈在不同阶段了解有价值的资讯而收获口碑,进而赢得一批铁杆粉丝群。 企业要懂得从顾客的终生价值管理中捕捉营销机会,适时地开展有针对性的营销。 比如美国有家零售企业,通过数据挖掘得到一个结论,即顾客在生日当天购买量普遍比平时多3倍,当时他们有50万会员,于是他们就制定一条促销策略,给所有会员顾客发送一封邮件,告诉他们生日前后一周购物可以享受8折优惠。这个促销创造了一个属于会员自己的节日,不仅激发了生日当天会员的购买量,更促使他们变成了义务宣传员,呼朋唤友,踊跃加入会员体系。这实际上就是基于现有客户资源的充分利用,从客户关系中形成预期销售机会,提升销量。 总之,借助互联网各种工具开展网络营销可以将沟通成本降至最低,但基本前提是,你要懂得建立客户资源池,形成一个畅销的结构,同时基于客户关系管理开展营销。这三种策略是帮助你零成本营销的根本前提。 422 224 469 305 588 510 294 616 798 574 162 972 670 301 692 402 537 287 216 735 775 380 114 120 500 959 231 724 372 686 761 287 895 329 208 410 210 498 914 605 765 908 129 109 440 702 461 860 628 745

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